《销售基础特训营》：建立专业能力，轻松驾驭日常销售活动！

《销售高手之路》：奥义揭秘，高效销售术全攻略！

课程大纲：

先导课：销售基础能力

• 快速迭代的不二法门

1、一片模糊：我该如何高效找到客户？

1.1 触达之前

• 获取商机的8大途径
• 精准找人的7大标签法
• 背景调查：约见客户前的必需准备
• 如何通过邮件快速实现第一次成功约见？
• 如何通过电话快速实现第一次成功约见？
• 微信“装修”技巧，给第一印象加分
• 如何通过微信快速实现第一次成功约见?
• 如何通过中间人快速实现第一次成功约见？
• 销售新人如何快速打造人脉网？

1.2 初次见面/客户拜访

• 设置拜访目标，规避无效客户拜访
• 拜访前准备：70 项拜访准备清单
• 会前、中、后沟通模板，打造第一印象
• 拜访开场、正题切入过渡，自然不做作
• 提问拿信息技巧，顺畅不惹反感

2、明确客户：针对一个客户，我该如何布局？

2.1 客户关系的经营之道

• 9成销售都没理解的客户关系本质
• 判断客户关系到位的方法
• 商务场合，巧妙聊天加深信任
• 私下场合，如何拉近关系？
• 公私场合，进退把握客户关系的分寸
• 高层客户关系：对接前关键准备要素
• 高层客户关系：建立、维护、提升
• 高效能客户关系：ROI提升2倍的布局法
• 节假日问候技巧，客户关系快速上升
• 送礼加分技巧，避免踩雷

2.2 信息洞察

• 销售不同阶段，拿什么信息怎么拿？
• 问出销售项目的靠谱程度？
• 问出关键人的kpi、爱好、禁忌和采购倾向性？
• 问出竞争对手的动向？

2.3 高效能沟通

• 沟通基本功：有效倾听 两类提问
• 沟通进阶1：问出客户真实需求、获取敏感信息
• 沟通进阶2：跟进式沟通 期望管理
• 沟通进阶3：多利益方沟通，达成共赢
• 沟通进阶4：非暴力沟通，异议处理的最佳方式
• 实用沟通锦囊：小细节有大不同
• 宣讲基本功：内容设计 现场发挥

3、明确项目：针对一个项目，我该如何步步为营拿下？

3.1 挖掘客户需求

• 需求冰山理论：全方位理解客户需求
• SPIN提问法：引导客户需求的王牌法
• 冰山理论 SPIN：让客户开口说“我需要”

3.2 价值呈现

• 高中低层：找对人，呈现对的价值
• 哪些价值台面说？哪些价值私下讲？
• 多利益方同时在场，如何呈现价值？
• 宣讲ppt准备，加分不踩雷

3.3 异议处理

• 客户说贵怎么办？
• 客户对产品、服务表示质疑，怎么办？
• 客户推延怎么办？
• 客户提出无理要求怎么办？
• 不伤情面地推进度和催款？

3.4 竞争策略

• 客户已有稳定供应商，如何快速突破？
• 识别异常情况，防守竞争对手做引导
• 避免陷入价格战
• 竞对客户关系比我好，如何破解?

3.5 谈判技巧

• 2个关键点，做一个成功谈判者
• 8个实用谈判技巧，省心省力
• 5个对手常用伎俩，识破和化解
• 谈判案例解析：价格、条款、交付范围怎么谈？

3.6 快速成交

• 不同客单价、销售性质的快速成交
• 逼单失效的原因
• 高客单价的快速成交
• 低客单价的快速成交

学员收益：

• 建立专业销售能力，轻松应对销售活动
• 高效找到客户，提高拜访效果
• 精准挖掘客户需求，有效价值呈现
• 异议处理、竞争策略应对得当，项目拿下更有把握
• 掌握高效能沟通技巧，提升客户关系
• 成功谈判，实现快速成交，事业腾飞！

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